转型当下，制胜未来——以交易银行构建新金融服务生态圈

文/蔡兴华 曾广飞 江佩玲 叶和宏

刊于《财资中国|财富风尚》2018年5月刊，有删减

近年来，受利率市场化、人民币国际化以及“互联网＋”多重外部因素影响，为银行业经营发展带来全新机遇和挑战，尤其在金融脱媒加速、息差收入收窄以及金融科技变革浪潮推动下，提升以客户为中心的交易银行服务能力逐渐成为驾驭经济金融新常态的重要引擎。作为中国银行系统内最早提出交易银行发展理念并付诸实践的一级分行之一，广东中行在前期经营探索基础上，开创性提出构建新金融服务生态圈发展理念，坚持以场景、数据、交易、科技为基础，作为推进实施交易银行战略的重中之重，力求在新一轮交易银行转型发展中抢抓机遇、实践愿景、赢得先机。

商业生态圈形成。从广东市场来看，随着产业结构调整，企业经营范围逐渐横向扩大、纵向延伸，跨区、跨界、跨境业务日益增多。尤其在信息化浪潮推动下，企业间的协作模式不断深化，移动互联技术的广泛应用，企业单一贸易行为逐渐向全产业链条交易行为过渡发展，无论规模大小，市场上的每个企业都成为供应链中的一环，任何企业亦形成以自身为节点的供应链，数字化、智能化、互联网化逐步重塑区域商业世界，进一步助推企业经营大环境逐渐形成一个联系紧密、互为依赖的系统，相互交织、共生共荣的商业生态圈。

▲图 商业生态圈形成过程

金融需求发展演变。广东地处市场经济变革前沿，从单一企业商圈到产业联盟商圈，从区域联盟商圈到跨境贸易商圈，产业链重构或者不同产业间融合频繁，越来越多当地的企业经营活动呈现出结构网络化、关系扁平化、资金流动化、行为数据化等显著特点，规模化、链式、集群经营特征日益明显。对交易活动进行数据化处理，并运用到生产经营、贸易往来与管理决策中成为广东地方企业财资运作中十分重要的一环。而面对激烈的市场竞争，金融早已不是企业单一部门的需求，除涉及财务或司库的资金管理外，还通过收付款业务与企业的采购、生产、销售等经营部门发生密切的联系，处于商业生态圈中的企业构建供应链“自金融”商圈愿望益发强烈，对支付渠道、结算网络、融资成本等金融服务也提出了越来越高的要求，也进一步推动和造就了互联网金融的蓬勃发展。

回归交易本质。面对激烈市场竞争，广东中行秉承融入、创新、共生发展观，密切关注企业交易行为和交易习惯的新变化，积极应对互联网金融带来的多重竞争与挑战，努力寻找发展转型与业务创新的突破口。从长远趋势来看，金融逐渐成为一种基础功能融入实体经济运行、人们日常生活的方方面面，基础性的金融服务将逐步被智能柜台、智能客服等智慧设备替代，部分知识密集的业务也将被具备机器学习、分析决策功能的智能投顾等技术取代。围绕商业生态圈，基于企业商业模式特点并从交易链条出发，把握客户资金在交易中往往处于高流动性、备付状态的特性，通过新技术推动建立新型交易银行业务模式、构建微观的金融服务生态圈成为商业银行转型发展的必然之选，也是传统商业银行应对新兴互联网金融日益严峻挑战、实现科技引领“换道发展”的关键。

▲图 交易本质

大势所趋，发展所需。从广东中行实践来看，交易银行作为服务于客户交易的金融服务模式，具有“轻资本、高流转、弱周期”等显著特点，通过以客户的财资管理愿景为服务目标，将客户及其经营生态看作一个整体，以全产品线嵌入到客户的经营和财资管理活动中，实现其资金运作效益和效率提升，进而为银行带来可持续经营效益贡献，实现持久稳健发展。

相对企业而言：相比传统单一、单向的金融服务，交易银行服务能够有效捕捉企业各种碎片化交易行为特征，更加全面、及时、深入地了解、归纳、总结企业需求全貌，理解企业经营管理与金融服务契合点，同时结合信息系统为企业提供集支付结算、现金管理、流动资本管理、供应链金融等综合金融服务，并从客户角度出发，协助其整合供应链上下游资源，让金融服务嵌入实体的交易行为，改善企业交易生态，最终实现资金运作效益和效率提升。

对银行而言：既是大势所趋，更是发展所需。交易银行实现了“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变：一方面以交易为基础，通过跟踪企业各类交易行为和环节，以支付能力提升、便捷结算网络搭建实现闭环资金运作，回归到服务客户的经营发展本质；另一方面以信息掌握为核心，通过汇聚海量、可持续积累的真实交易和行为数据，全面掌握客户信息流、资金流、物流，进而构建高效的价值创造体系。

围绕全行战略部署，广东中行全力抢抓“轻资本、高流转”交易银行发展契机，抓住“以客户为中心”这一交易银行源起之根和立足之本，通过构建开放、生态化的应用场景，主动适应交易银行对营销理念、产品集成、运营服务及风险管理的变革要求，着力打造场景生态丰富、线上线下协同、用户体验极致、产品创新灵活、运营管理高效、风险控制智能的多功能金融服务平台。（详细内容请查看《财资中国|财富风尚》杂志2018年5月刊）

▲图 多功能服务平台

结合发展实际，广东中行确立了“开放、合作、共享”交易银行新金融生态圈核心理念，着力通过倡导伙伴式、协同发展的新型银企关系，有效搭建全景化、具有高度包容性和共享性的生态融合，打破单向流动价值链，并基于单交易场景的构建及多交易场景的融合，不断丰富场景嵌入，能够在企业交易链条中挖掘更多业务机会。其中，整合场景是搭建交易银行生态化服务的基础形式，融入场景则是拓宽流量入口延伸服务链条的重要渠道，而自建场景模式则需要更为强大的整合生态金融参与方的专业能力。

广东中行秉承开放分享、协作创新的互联网思维，积极探索接入不同类型线上/线下金融服务生态圈，同时也深刻意识到交易银行作为一项系统性工程，应从顶层架构设计入手，通过建立健全体制机制，循序渐进地推进现有业务条线梳理整合，通过具有高度市场适应性的产品策略、服务策略、价格策略，并在探索中及时修正，逐步构建适应企业交易需求的全新服务模式。

重塑组织架构是打造交易银行的第一环和关键步骤，如何跳出“部门银行”思维定势，对原有分散的业务资源进行整理并形成合力，构建有效运作的客户服务体系、核算体系、考核激励机制是交易银行实践首要面对的挑战。

一是明确发展规划，从战略层面明确交易银行发展定位，并提升到关系全行全局发展的高度，突破区域化、割裂式管理及制约竞争力提升的机制体制障碍，重新配置资源；二是推动职能整合，以资金交易的关键环节为切入点重构全行公司金融服务体系，缩短决策链条，形成以交易银行服务为中枢、以客户营销为触角、以科技金融为引领、以授信风控为支撑、以运营服务为保障的具有快速市场响应速度的组织架构，并在物理变化基础上寻求化学反应，形成全新交易银行服务体系；三是配套考核导向，充分发挥考核激励约束作用，从客户综合效益贡献出发，推动原有以部门条线为出发点的约束体系向以客户综合贡献为落脚点的绩效体系转变，打造高效联动、共赢合作的协同作战机制，提升团队战斗力、调动个人积极性，实现资源共享、互利互通。

▲图 全新交易银行服务体系

按照客户视角和交易流程，围绕产供销不同环节进行产品融合，打造线上、移动、智能化交易银行产品服务体系，通过建立用户思维、产品思维、大数据思维，进而打造“明星级”应用，更好满足客户需求和市场需要。

一是推进产品融合创新，以客户为中心，全力打造在市场上有影响力、竞争力的“爆品”，通过“积木式”对产品进行流程重构式梳理，实现功能标准化、产品场景化、方案组合化，如结合客户现金管理需求提供智能型、灵活计息存款产品，吸引活期流量资金沉淀，在满足客户随需而动的资金调拨需求基础上，实现效益最大化；二是提升嵌入式服务能力，围绕客户交易过程实现各类产品的组合与迭代，把支付结算、现金管理、贸易金融等主动嵌入客户经营生产运作的各环节，围绕采购、销售和内部交易等环节主动适应客户交易流程，如通过单位结算卡分期付、小额透支等方式为客户提供小额、高频、碎片化的信贷产品，实现跟随客户财资运作无缝平滑对接；三是打造生态化应用场景，充分运用互联网思维及协作共享理念，利用标准化、组合化、差异化的一揽子解决方案，建立客户价值评估体系并不断加强场景化应用，如基于京东商城核心企业的信用和供应链数据，让客户、银行和京东商城各类交易数据实现无缝连接，为客户提供基于交易的融资服务，实现面向企业生态化服务。

通过对现有渠道、产品、服务进行逻辑整合，打通系统之间的数据壁垒和流程牵制，实现面向最终客户的综合金融服务解决方案及快速产品交付。

一是一体化客户服务系统，推进面向客户服务渠道的整合优化，实现线下智能柜台统一视图，并以平台式思维搭建网上银行、手机银行、微信银行等线上服务窗口，建立与企业客户交互的第一界面，通过无纸化、在线化方式实现一点接入、一点响应，满足企业全流程财资管理运作需求；二是一体化营销决策支持系统，通过对企业客户全量支付数据、交易行为分析，深挖外部海关、工商、税务等海量资源，及时跟进企业经营状况变动、重大投资、资金流向等情况，融合企业财务、信用、行为、舆情等数据触发客户行为画像，通过标签式管理形成针对性的营销策略建议，为营销决策及滴入式产品推介提供网状、高效能数据支撑；三是一体化风险信息预警系统，通过各类海量信息的有效接入，利用数据透视分析监控风险因素的变动趋势，准确掌握企业现金流及经营状态，并及时总结市场、行业、区域等发展特点进行交叉验证，缩减信息不对称，评价各种风险隐性因子偏离预警线的强弱程度，实现从传统单一的静态管控手段到交易银行模式下的动态评估能力建设转变。

交易银行客群定位呈现多维化趋势，坚持需求驱动、重塑银企关系是交易银行转型实质，“批量获客、流量活客、智能黏客”则是实现客户价值提升必经“三部曲”，而基于客户选择偏好制订解决方案，并以行业及规模视角打造标准化与特色化兼具的服务是交易银行服务核心竞争力所在。

▲图 交易银行客群定位

一是聚焦无贷户客群，深入分析互联网交易模式下客户需求，打造多级账户、聚合支付、在线财富管理等功能，构建互联网化、移动化、远程化、智能化的创新型支付结算体系，挖掘“长尾效应”，为无贷户客群带来便捷结算极致体验；二是聚焦供应链客群，深入契合企业资金流动性管理需求，围绕客群商贸关系、交易模式搭建产业金融平台，建立集现金管理和供应链融资为一体的端到端电子化服务体系，通过线上、无纸化方式全流程参与产业链条交易活动，实现金融产品服务与企业经济活动场景的深度融合；三是聚焦跨境客群，发挥全球化、多元化专业优势，充分利用境内外金融市场的差异性，围绕企业海外项目运营、配套商品输出以及海外资产配置需求，整合海外联动平台服务资源，实现企业全球账户统一视图、统一调控。

充分运用互联网思维模式重构线下客户营销体系，并运用大数据平台实现对客户行为画像分析，打造线上服务新优势，从满足客户需求到主动为客户创造价值，从简单资金服务供给到成为客户“合作顾问”，不断提升市场攻击力与竞争力。一是再造传统营业网点竞争力，通过积极推进管理模式变革、授权调整、资源优化等系列举措，将线下网点打造成为产品展示与销售、客户体验与互动、服务咨询与交流平台，形成统一规范的流程、数据、产品和体验模型，同时依托综合交易银行服务平台实现快速营销决策，着力提升客户与基层员工体验，提升市场反应速度，实现线上线下对接和生态融合；二是全力重构公司金融营销体系，打破现有条块体制，优化资源摆布，按行业、商圈、产业集群、镇区等特定经济模式划分片区，优化前线管理架构，实现片区营销力量集中调度，避免单兵分散作战，并重点通过上下游链式开发，聚焦细分市场挖掘生态圈潜力，面向企业提供全方位“顾问式”服务；三是积极打造便捷、高效、智能的线上服务渠道，聚焦互联网生态金融流量思维、批量思维，实现传统业务在电子渠道上的业务重组和流程再造，契合企业财资服务“痛点”提供线上化、场景式、高频度服务，最终实现“平台信息交互＋金融产品撮合＋数据驱动经营”闭环运作。

交易银行服务特有的综合性、延伸性及跨越性，渗透到企业及其整个产业链的财资管理生命周期。围绕企业交易链条，打造平台场景式的交易银行新金融服务生态圈，是当前转型发展、破解难题的重中之重。未来，广东中行将继续秉承“融入、创新、共生”发展观，坚持开放分享、协作创新的互联网思维，积极探索接入不同类型线上/线下金融服务生态圈，进一步建立健全机制，循序渐进地推进现有业务条线梳理整合，通过具有高度市场适应性的产品策略、服务策略、价格策略，并在探索中及时修正，逐步构建适应企业交易需求的全新服务模式。

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