交易银行以提高客户交易效率和降低交易成本为目标，实现了我国商业银行公司业务向以客户为中心的转变。本文为系列文章第2篇，将结合调研数据阐述交易银行的客户经营之道。
文 | 财资中国交易银行服务发展研究课题组
来源 | 财资一家公众号（TreasuryChina）
过去商业银行对客户的了解程度一般局限于基本资料、财务报表等按照规定需要了解的内容。然而，由于业务发展的需要，交易银行对客户了解程度的诠释不止于这些：多与客户沟通，认真倾听、观察和思考，更加深入了解客户经营发生哪些重大变革，面临什么挑战，甚至做到比客户还要了解客户。可想而知，客户经营对于开展交易银行的商业银行是多么的重要，下面重点从客群定位、应用场景和需求实现三个方面展开分析。
由于在历史背景、性质规模、战略方向、成本收益等方面均存在一定差异，各商业银行对目标客户群所属行业、规模、性质、地域、业务场景等方面形成了一定的偏好。交易银行客群选择考虑点的一组调研数据显示：已经/正在组建交易银行的商业银行除了考虑行业维度（占比90.00%）外，供应链/产业链（占比70.00%）、政府改革创新相关的业务场景（占比70.00%）、企业性质（占比60.00%）以及企业经营相关的业务场景（占比60.00%）也都是筛选目标客户的重要依据；相比已经/正在组建交易银行的客群选择考虑点，处在计划组建交易银行阶段的商业银行考虑最多的不是企业所属的行业，而是供应链/产业链（占比100.00%）、政府改革创新相关的业务场景（占比100.00%），而且客户综合贡献度（占比60.00%）也是计划组建交易银行的重要考虑因素，非常关注成本收益。进一步分析发现，处在计划组建阶段的样本银行具有一个共性：有组建交易银行打算，但尚无清晰的组建交易银行目标/规划，因此，这类银行在筛选客户时比较谨慎，除了根据自身优势筛选客户外，还会从成本收益角度考虑客户的综合贡献度来综合判断。（见图1）
▲图1 交易银行及相关业务客户选择的考虑点
随着企业信息化水平的逐步提高，跨机构之间的数据流动和系统的互联互通将进一步深入，金融将和企业供应链管理深度融合，实现全流程线上化和场景化的差异性服务。届时，银行不再仅是提供金融服务，而是提供一个无缝链接的金融服务支持，在各种场景中智能化挖掘客户个性化需求并迅速匹配相应产品。为满足企业的场景化金融服务需求，商业银行开始推动场景建设完善金融服务。调研交易银行业务的相关服务场景发现，交易银行业务最多的应用场景是交易平台/电商（占比93.33%）、商贸（占比93.33%），其次分别是国土招标、汽车行业和政府采购、法院、医疗卫生。此外，部分受调研样本银行表示高校、住房资金监管和税收也是主要的服务场景。（见图2）
▲图2 交易银行的服务场景
目前，交易银行业务紧紧围绕客户需求，包括从响应、分析、挖掘到科技实现的各个环节，开始深度融合科技、部门与业务，以科技敏捷带动业务敏捷。在问及从交易银行客户需求到金融科技实现的成功转化率时，样本银行普遍认为从企业客户需求分析到金融科技实现的成功转化率一般（占比46.67%），成功转化率较高或者非常高的商业银行占比仅三成（占比33.33%），其余20.00%的样本银行认为从企业客户需求到金融科技转化的过程不理想，分析其原因，主要是需求分析不到位，有部分失真（占比13.33%），其次是金融科技较难实现（占比6.67%）。（见图3）
▲图3 企业客户需求到金融科技实现的成功转化率（交易银行）
交易银行与传统公司金融相比，其中一个主要区别就是：后者偏向于产品导向，而交易银行强调以客户为中心。因此，客户经营对交易银行的发展来说至关重要，不仅仅是目标客群的定位，还有客户服务场景的选择以及推动客户需求的成功转化。
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