外贸和内贸的经营模式存在本质的不同，外贸企业出口转内销面临的问题都需要资金支持，商业汇票签发方便、票面金额和期限设定相对灵活，且既能向上游企业背书支付，又可向金融机构贴现融资，是出口转内销企业开展经营活动时首选的金融工具。
文｜肖小和 金睿
外贸和内贸的经营模式存在本质的不同，外贸企业出口转内销面临的问题都需要资金支持，商业汇票签发方便、票面金额和期限设定相对灵活，且既能向上游企业背书支付，又可向金融机构贴现融资，是出口转内销企业开展经营活动时首选的金融工具。因此，可以利用现有的票据基础设施充分发挥商业汇票在外贸企业转型内销中的作用，助力外贸企业渡过难关、平稳转型、健康发展。
出口转内销的发展背景与问题
内贸和外贸在结算方式、交易规则、市场拓展等方面的差异，使得外贸出口型企业转型内销过程中存在着财务流动性上的特殊困难，迫切需要短期资金支持。商业汇票具有远期信用支付功能，还可通过商业银行进行贴现融资，变现能力强，如使用得当可精准解决外贸企业出口转内销面临的短期流动性紧张等问题。
出口转内销的时代背景
以前，在经济、贸易全球化深入发展的外部环境下，各类产品出口对我国产业快速发展发挥了重要作用。但是近年来，部分国家在国际交往上奉行单边主义，贸易上实行闭关保护主义，经济上和国际贸易中各种显性、隐性的壁垒恶化了我国外贸企业平稳发展的外部大环境。
2020年5月23日，习近平总书记在参加全国政协十三届三次会议的联组会时指出，面向未来，我们要把满足国内需求作为发展的出发点和落脚点，加快构建完整的内需体系，逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，培育新形势下我国参与国际合作和竞争的新优势。
2020年6月22日，为深入贯彻落实党中央、国务院关于统筹推进新冠肺炎疫情防控和经济社会发展工作的决策部署，做好“六稳”工作、落实“六保”任务，国务院办公厅提出以下意见：发挥政府引导作用，支持出口产品转内销，帮助外贸企业纾困，确保产业链、供应链畅通运转，稳住外贸外资基本盘。发挥企业主体作用，坚持市场化运作，鼓励外贸企业拓展销售渠道，促进国内消费提质升级。落实地方属地责任，因地制宜推动出口产品转内销工作，重点帮扶本地区重要产业链、供应链外贸企业和中小微外贸企业。
资金支付结算和财务流动性问题值得重视
外贸和内贸的经营模式存在本质不同。
一是品牌和销售渠道。目前，我国对外贸易的主流模式为国外品牌产品代生产加工，重在生产过程，很少涉及市场营销与销售，几乎没有自主外贸产品品牌。如果出口转内销，则开拓国内市场时，就必须面对产品品牌和销售渠道构建的问题。接收外贸订单之后进行加工，企业只需把控好生产和质量并直接交货就可以。而转做内销，为提高品牌辨识度和销量，企业还需成立营销部门，在市场推广、广告投放、渠道拓展等方面加大投入，对短期资金的充裕程度有很高的要求。
二是对外出口贸易遵循的是国际贸易的标准制度章程，包括海关商检、信用证和出口信用保险制度等，这些国际通行的准则在很大程度上保证了外贸经营的规范性。在进行国际贸易的货物出口时，国外的进口中间商大多采用自营模式，该国零售商向该国进口中间商买断商品后再销售，一般不存在内贸常见的销售返点、回款时间过长等问题，国内外贸企业的货款收回能得到较好的保障，账期也比较合理。但在国内贸易中，如果供货商采取直接进入零售企业的贸易方式，不论是在线上的天猫、京东、苏宁等自营平台销售，还是在传统线下商超售卖，一般均需支付高额的进场费以及各项杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付款以及无条件退货等，造成供货商的回款周期较长、资金占用大、经营风险剧增，有的零售商甚至故意拖欠货款，加剧了供货商的资金周转困难。
票据是内销支付结算和融资的首选工具
作为集交易、支付、清算、信用、融资等众多金融属性于一身的非标金融资产，票据的市场规模大、制度体系健全、基础设施完善，是财资管理和金融创新的重地。
票据具有支付结算、信用扩张和融资功能
票据指出票人根据票据法签发的，由自身无条件支付确定金额或委托他人无条件支付确定金额给收款人或持票人的有价证券。本文中的票据特指企业在贸易结算中最常使用的商业汇票。在日常经济活动中，票据的应用已相当普遍。
票据的作用包括：
- 一是支付结算，企业之间的债权债务可以通过票据背书转让来结算。
- 二是信用功能，票据的签发承兑环节本身就是基于真实贸易背景而开立和流转的，由于汇票开立和实际兑付之间有时间差，因而扩张了债务人的信用。
- 三是融资功能，持票企业可以通过金融机构贴现或创设标准化票据快速回笼资金，持票的银行也可以通过转贴现、回购和再贴现融入资金。
票据的天然支付与融资属性是外贸企业进行内销活动时首选的金融工具，可以帮助节约资金使用，最大可能地腾挪出更多资本进行国内市场的拓展。
票据制度体系与基础设施完善
票据制度具有流通性、无因性、文义性、要式性、独立性的特点。《中华人民共和国票据法》《票据管理实施办法》《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理暂行办法》《支付结算办法》的相继实施奠定了我国商业汇票的宏观管理和制度基础。票据的基础制度规范了票据市场参与者的债权债务关系和行为模式，给市场参与各方提供了准确的交易预期，同时也明示了不守规矩的严重后果。
上海票据交易所及其旗下的电子商业汇票系统和票据交易系统为票据支付、交易和清算提供了重要的基础设施。ECDS系统上线伊始就与所有商业银行和财务公司实现了直连，并接收所有其他金融机构和资管产品接入系统。票据基础设施起步早，稳定性强，使得票据具有统一硬件设施、电子化操作、期限灵活、流转和融资、交易均比较方便、成本较低等特点，还可以享受央行再贴现等相关扶持中小微外贸企业的精准滴灌政策。外贸企业在与上下游交易时使用票据比纯粹的商业白条能得到更多制度层面的保障，极大降低了交易对手违约概率，减少呆账产生的可能性。
票据可应用于外贸企业出口转内销时的供应链
供应链具有运作闭合性、自偿性、连续性的特点，外贸企业与链上企业日常业务结合紧密，风险可控度高。根据外贸企业出口转内销时是否占据供应链核心地位，票据的应用有所不同。如果外贸企业是某一细分领域的核心企业，议价能力强，则可以签发电子商业承兑汇票向上游原材料供应商支付货款或服务费。电子商业承兑汇票由核心外贸企业直接承兑，省却了商业银行信用担保环节，既缩短了业务流程，节约了票据承兑费用，降低了企业的财务成本，又能把金融机构给外贸企业的闲置授信利用起来为供应链上的企业融资服务。
大多数中小外贸企业在供应链上不占据优势地位，则产品进入线上各大电商平台和线下实体商超渠道时，尽可能向强势的终端渠道销售商索要商业汇票作为支付结算方式，终端渠道销售商此时作为供应链上核心企业，一般都有金融机构的授信额度，可以疏通电子商业承兑汇票在商业银行贴现的渠道。商业银行应加快研究落实商业承兑汇票贴现的授信办法和办理流程，划出一块票据贴现的信贷规模专门用于商业承兑汇票贴现业务，实现票据和资金的结合。
发挥票据功能，促进经济内循环
对于如何利用现有的票据基础设施，充分发挥商业汇票在外贸企业转型内销中的作用，可从以下五个方面入手。
建立地方政府和外贸部门牵头、央行参加的票据推动机制
地方政府和外贸部门可以重点结合当地新型基础设施、新型城镇化和重大工程（“两新一重”）建设需要，组织对接一批符合条件的出口产品转内销，帮助外贸企业融入投资项目产业链、供应链。同时，引导外贸企业积极补链、固链、强链，推动产业链协同创新和产业结构调整、加大技术和工艺升级改造力度，参与工业和通信业重大项目建设。
央行各地的分支机构可以根据当地外贸企业转型内销的情况建立白名单制度，让管辖范围内的商业银行排摸上报出口转内销的外贸企业白名单，白名单内的企业签发的商业汇票以及持有供应链上其他企业开具的票据时申请贴现可以享受价格优惠。央行可以定向划拨再贴现额度和优惠利率精准滴灌辖内转型内销的外贸企业，并在监管考核评分上鼓励商业银行将央行的特殊政策惠及白名单企业。央行还可以把再贴现资源向大型外贸企业签发的商业承兑汇票倾斜，鼓励核心外贸企业在其主导的供应链上推广使用商业承兑汇票进行支付结算，有央行作为最终再贴现人，可以提高供应链上中小企业商业票据融资的可获得性和市场认可度，并能切实有效降低商业承兑汇票的融资成本。
建立外贸企业与商业银行联动的票据互通机制
票据既有支付结算功能，也有扩张信用的融资功能，理应是我国多层次融资体系的一部分。股票、债券等融资工具只适用于少数具有行业竞争优势的大型外贸企业，多数中小外贸企业在公开市场没有评级，无法在资本市场成功融资。另外，相对于银行流动资金贷款，票据市场基础设施完善，电子票据最长期限达到一年，并且可以自主约定到期期限，通过企业网银签发，流转非常便捷，还可以同开户银行一事一议，满足双方约定的特定条件可获得银行承兑作为信用加持，这些基本属性同外贸企业的短期融资需求十分契合。
同时，依托于上下游的真实贸易背景，票据的到期兑付具有自偿性特征，并且对于长期在某家商业银行做基础支付结算的外贸企业，银行可以获得稳定的大数据以帮助灵活调整、控制票据信用敞口及保证金比例，尽可能地创造条件为外贸企业提供短期的流动性支持。外贸企业转型内销过程中可能遇到生产周期长、销售回款速度慢的问题，金融机构可以根据外贸企业不同的发展阶段和发展特点把票据承兑业务嵌入外贸企业的日常经营管理流程中，提高票据产品在外贸企业中的普及率和使用率，加快行业资金周转，降低由于临时流动性不足而导致的经营困难情况的发生率。
建立外贸企业与票交所供应链票据平台合作机制
占据终端零售渠道的大型采购商向外贸企业购买出口转内销的货品时可以设立供应链平台，依托票交所的电子商业汇票系统，与对应供应链金融平台对接，为大型采购商提供电子商业汇票的签发、承兑、背书、到期处理、信息服务等功能，通过供应链票据平台签发供应链票据。供应链上大型采购商与外贸企业之间产生应收应付关系时，可以通过供应链票据平台直接签发供应链票据，供应链票据可以在链上企业间转让，通过申请贴现或标准化票据融资。
供应链票据平台是推动外贸企业出口转内销时产生的应收账款票据化的重要措施之一，有利于转型期外贸企业应收账款的规范化和标准化，优化外贸企业应收账款结构，提高中小外贸企业应收账款的周转率和融资的可获得性。票交所可以在合法、合规的前提下，牵头推进出口转内销货品的大型采购商设立供应链票据平台，积极稳妥地完善供应链票据平台功能，为外贸企业转型内销做好相关服务和技术支持工作。
建立外贸企业与大型采购企业合作机制
商业银行在通过票据业务切入外贸企业的供应链时，可以与把控终端销售渠道的大型采购企业及其上游外贸企业建立长期的互惠互利的合作共生关系。
首先，商业银行在各自的风控框架内可以选择当地主要大型采购企业做主动专项授信，并鼓励大型采购企业开立结算账户，签发商业承兑汇票给上游出口转内销的外贸企业。
其次，针对供应链上游外贸企业分散在全国各个区域的特点，商业银行应该有针对性地完善异地客户授信管理体制和各分支机构对大型采购企业信用额度共享机制，推动全国性业务全国办，全国业务区域办的业务联合办理机制。
最后，还需升级商业银行内部授信审批和作业系统，优化外贸企业异地开户、异地贴现等办理流程，降低供应链上外贸企业办理票据融资业务的成本。发挥票据全生命周期的特性，疏通从大型采购企业签发票据到外贸企业拿到票据申请贴现以及后续金融机构之间的票据转贴环节，流通的票据更具生命力，才能更好地为出口转内销企业服务。
防范票据风险
为了使票据支持出口转内销长期可持续，必须做好风险防范的顶层设计。根据独立、公正、客观、科学的原则设定票据专项评级、授信体系，采用宏观与微观、动态与静态、定量与定性相结合的科学分析方法，确定出票企业和承兑人的信用等级。商业汇票的承兑企业的评级得分由定性指标和定量指标得分加总得出。定性指标涵盖经营环境、企业自身股东背景、信用记录、票据签发记录以及发展前景等方面。定量评价体现为企业财务分析，从财务结构、偿债能力、运营能力和盈利能力四个方面考量。
票据承兑主体的当期信用直接决定票据的到期偿付与票据交易、流通的顺畅程度，故对承兑主体进行信用评级是票据评级的重要环节。评价承兑企业的定性指标应参照出票人信用评级，考虑到票据交易期限较短，企业短期偿债能力和盈利能力应是考察承兑主体的重点。做好信用评级这项基础工作，可以建立交易对手白名单数据库，进一步确定对某个企业的授信额度，并在票据管理系统中实时显示剩余额度，进而有效控制最大风险敞口。
关于作者
肖小和
江财九银票据研究院执行院长
金睿
江财九银票据研究院研究员，硕士研究生
