差异化和精细化，公司银行业务转型的关键词——专访BCG董事总经理兼全球资深合伙人何大勇

合适的，最佳的

为了更好地应对全新的发展环境和内外部挑战，选择合适的业务模式是公司银行转型的当务之急。何大勇指出，各商业银行的公司银行业务必须根据自身的资源禀赋，在传统信贷业务之外，探索和建立差异化的业务模式。例如，以打造现金管理服务为核心的交易银行型，以强大的资本市场能力为基础的投行服务型，聚焦线上服务小微企业的互联网金融型，以及依靠综合能力致胜的全能服务型公司银行。他一再强调，公司银行业务的转型趋势渐趋差异化和精细化，这是公司银行业务核心竞争力的关键。

围绕目前公司银行业务的现状及未来的侧重点，何大勇为我们一一讲述了五大公司银行业务模式未来的机会及路径。

首先，商业银行作为资金提供者，亦是企业融资的主要渠道，传统信贷业务在过去是银行业的主要收入来源；然而，随着更多的金融市场参与者的陆续进场，以及直接融资市场的发展，银行业面临业绩增速下滑、传统盈利模式难以为继的现实挑战。但是，这不能否定传统信贷业务在公司银行业务的基础性以及持续性作用。何大勇认为，传统信贷业务要把握结构性调整的契机。他解释，信贷业务是银行与企业连接的基础纽带，虽然在新一轮的产业结构调整中，传统信贷业务在产能过剩的行业利润下降，但是仍有许多新机遇。例如，近几年快速发展的基础设施建设行业和以“医养健娱”为代表的新兴行业的融资需求都在上升，关键是银行要把握政府结构性调整契机，适时转移服务的行业领域。

其次，国内商业银行加快了公司银行业务转型，特别是在积极探索交易银行业务发展方面。交易银行是公司银行业务的三驾马车之一，其对抗经济波动的优势在金融危机中已经得到验证，同时也是银行增强客户黏性和交叉销售的重要产品。自2015年以来，招商银行、浦发银行、中信银行、民生银行等相继组建了交易银行部或者建立交易银行品牌，提供以支付结算、现金管理、贸易融资为核心的交易银行金融服务；城商行充分利用区域优势，也在发力交易银行服务转型，希望能够迎头赶上。何大勇作为BCG中国金融业智库负责人，始终关注交易银行在国内的发展，他认为，交易银行会是国内商业银行公司银行业务未来一段时间持续发力的业务重点。

第三，投资银行是公司银行业务的另一个增长点。投资银行主要面向超大和大型集团企业，以股权融资、债权融资、并购顾问等资本市场产品为核心，满足复杂的金融市场需求。一方面，大型超大型企业对复杂金融产品的需求日益增多；另一方面，随着金融体制改革进入深水区，社会融资结构由间接融资向直接融资转型，多层次资本市场也在快速建设之中，债券承销、股权、证券化等投资银行业务将会有巨大的发展空间。

第四，互联网金融型的公司银行模式。即面向小微企业客群，以互联网金融手段改造传统的公司银行产品和服务，提供基于互联网的企业增值服务，从而快速覆盖小微企业客群，特别是互联网生态圈内的小微客户。

最后，全能服务型。它是领先银行将上述多个模式同时做大做强后的模式定位。全能服务型可以通过借贷、交易银行、投资银行、互联网金融业务的多种产品，去全面覆盖超大、大型、中型和小微客群，实现在公司银行领域全面的领先优势。全能服务型模式可以在各个主要公司银行业务间共享品牌体系、客户资源、资产负债规模和中后台运营体系，从而形成客观的协同价值。

然而，无论选择何种模式，商业银行在转型的过程中，最重要的是根据自己的资源禀赋定位适合自己的业务模式，形成差异化的竞争力。

互联网技术的渗透加速了传统企业组织结构的转型和升级，平台化成为企业发展的共同选择，出现了越来越多的专业化平台，比如垂直产业链的B2B电商平台。B2B电商平台加速了传统制造企业产业链的整合，产业链上企业的交互从线状到网状，原来的核心企业与上下游的关系变成1即N，N即1，构建了一个互联网化的产业链交易场所，让银行能够更加便利地为企业提供综合金融服务方案。

在这个过程中，银行能够提供的交易银行服务的深度和有效性，与B2B电商平台的发展模式和阶段有关系。例如，B2B电商平台是单纯的信息交互平台，还是能够实现线上交易和支付的平台，抑或是为商户提供供销存管理、物流等综合服务，整合资金流、信息流、物流和商流，形成一个完整闭环的系统。同时，银行可以与B2B电商平台展开更深入地合作，帮助B2B电商平台提升服务和运营能力。

何大勇指出：“B2B电商平台是一个非常好的基础信息库，和交易银行服务也有更多的合作空间：B2B电商平台连接了产业链上下游，也聚集了大量企业的产供销信息，这为银行从在线支付、资金管理到供应链融资的完整解决方案提供了很好的数据基础。”但是，何大勇也强调，要警惕和审慎评估这些数据的真实性。他解释道，B2B电商平台并没有完全实现信息流、资金流和物流的交叉验证，甚至有一些小微企业在平台伪造信息以骗取银行授信。银行在面对巨大的业务机会时，也要建立相应的风险评估管理机制。

同时，伴随B2B电商和交易银行服务的发展，供应链金融顺势而起，它结合B2B电商平台和传统信贷业务的嫁接，通过线上服务模式将服务从集团企业延伸到产业链上下游。其实，供应链金融并不是一个新鲜事物，在国内迄今已有20年的发展历程，但过去主要是依赖核心企业的信用对上下游进行融资，模式相对单一。

例如，上游的订单融资、应收账款融资、货押融资，下游的保兑仓融资等，是供应链金融业务的最初成型。随着互联网、数字化等技术的发展，企业相继实现数字化，及企业与企业之间的数据打通，银行有更多的手段和工具对产业链中的信息流、资金流和物流等信息进行更有效地获取和交叉验证，使供应链金融的操作成本和营销成本降低，提升了供应链金融服务的深度和广度。银行通过与产业链平台或者服务商（如支付/物流/销售/ERP 平台等）的合作，将交易金融服务嵌入交易链场景，能够更好地控制风险，提升效率，提供整合解决方案。这是供应链金融创新的3.0模式。

集团企业发展自金融是平台化的另一种诠释。集团企业自金融，是互联网时代金融与场景更紧密融合的直接体现。集团企业在自己的产业生态圈内提供金融服务，风险相对可控，既提高自身对产业链的掌控能力，与合作伙伴形成更紧密的关系，又获得了新的赢利点。但是，金融本质并未改变，对资本、规模、品牌、风控的高要求仍然是大型金融机构的护城河。集团企业从产融角度发展金融是有天花板的，做大做强仍然要回归金融本质。

全新的数字技术正在重塑现有金融产品和服务的价值主张。公司银行业务以数字化创新能力为重要抓手，以端到端的方式改变公司银行的业务模式，包括从客户洞察、产品创新、渠道优化到增值服务，数字化的影响无所不在。在谈及公司银行发展交易银行业务时，何大勇提到，要加强数字化产品和服务，提升客户体验。BCG一项调研发现，在所有通过数字渠道办理的业务中，交易银行相关的支付、提醒和审批处理的客户接受度最高，均超过70%。另外，企业规模越大，对使用数字化渠道办理交易银行业务的偏好越高，如大中型企业在与客户经理沟通、查询余额、付款、申请贷款等环节的数字化偏好均超过90%。

随着大数据、物联网、云计算的应用，企业的数据越来越多，对信息的识别越来越精准，数据将是企业未来最核心的资产与竞争力。未来，企业几乎所有的经营活动与决策分析都会是数据驱动的。对此，银行在积极探讨数据资产、数据质押和数据融资的可行性。“数据质押与数据融资是一个很好的想法，现实中也有尝试， 但数据要成为一种常态性融资工具还有很多问题需要解决，包含数据所有权、数据资产定价、数据的交易流转机制及配套法规等都需要完善。当然，如果数据能成为常规性融资工具，那就能很好地解决新兴行业中没有实物抵押资产的中小企业的资金困难问题，真正深化普惠金融的发展。例如，在传统的动产融资中，如果货物的信息实现数字化，从而使监控和追索变成低成本的活动，这能给供应链融资的发展带来很好的前景。”

而且，大数据时代和小数据时代最大的差别就是对数据质量的容忍度不同。小数据时代，银行信贷审批和风控是借助打分卡中的变量对企业进行验证的，因而对数据的真实性要求很高；大数据时代，数据之间的关联和交叉验证使得银行可以稍微降低数据质量的要求。因而，大数据对银行的风险识别、判断和预警提供了一个很好的决策支持。

关于银行业的另一个技术热点词，非“区块链”莫属了。尽管目前，区块链的应用领域多处于商业测试研发阶段，但是，按照区块链的五大价值原则，区块链将在多方、复杂、大量、高频、监管透明的所需情景下发挥最大作用。在此逻辑下，区块链将对公司金融的交易银行业务发展起到较大的推动作用。例如，在跨境结算、多方结算业务上，区块链技术将大大降低交易成本，提升效率。据预测，该技术的应用未来将降低约40%的跨境结算成本；在票据业务应用方面， 由于存在较高的人工干预，始终存在一定的操作风险， 利用区块链技术，使得智能合约上的票据信息、参与方信息和交易信息不可篡改，大大降低风险，同时，汇集企业商业票据信息，对接多渠道资金方，提升票据融资效率，可同时形成综合的票据交易平台。